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第二部分 销售中的心计学（第2页）

寻找客户虽然有多种方法可借鉴，但这也与业务人员自身的能力密不可分。

有位业务骨干谈到他刚入行时的经历：

“在我从事销售工作的第一年，对客户的寻找可谓是波折重重。

有一次，在一家客户那里，我进行了不下于四次的拜访。

然而，当我最终确定了报价后，客户还是觉得根本不可能接受，最终我也没能说服他，这让我一度非常沮丧。

还有一次恰恰相反，那是一家外资企业，我仅仅只进行了一次拜访，他们仅仅对我提供的产品做了5%价格折扣就直接签了合同。

也许这只是一种运气，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。”

所以销售工作的失败，常是因为业务员缺乏对合格客户的标准评估，使得对识别潜在客户产生偏差而造成无法准确的定位，从而在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费，导致业绩始终低迷。

相信很多人都会有类似的体验，这样的情况见得多了，我们将很容易得出一个结论：如果选准客户的话，我们会很省力。

事实上，客户名单、联系方式、家庭地址等只是简单的客户信息，我们要找的绝不仅仅是这些，更多的是要明确自己的客户范围。

由此可见，对客户进行寻找、调查是多么重要。

对客户资料进行分析整理，确定你的客户范围，这是成功说服的第一步。

在很大程度上，这决定着你今后的目标与方向。

记住，你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功越小。

这正如一项“圈地运动”

，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，就永远不可能获得丰收。

关于方向的选择你要明白以下几点：首先是要选择正确的行业。

你要明确的是，在哪个行业出现了产品的最大需求，或者你的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的，因为那些行业拥有较大的需求量和产品接纳及购买能力。

其次是要明白产品的定位如何，是低端、中端还是高端市场，哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力。

再次是要找出谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户，即谁是最好的客户。

回答了这些问题，对于业务员来说将能够更好地明确自己的进攻方向。

寻找客户的方法

寻找客户有很多方法，这需要业务员不断地去总结、积累经验，从而形成自己的一套办法。

一般来说，业务员常用的寻找客户方法有：

1.扫街寻找法

要发展新的客户，首先就要对客户的来源定一下位。

比如，你可以到一些客户比较集中的地方（如工业区、食品城、服装鞋业等专业市场）进行扫街、扫楼。

当然，在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录，以建立更详细的客户信息。

尽可能地留下客户的电话，了解客户目前的意向。

在这个过程中，就要尽可能地和客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先拉近关系，然后再根据客户的意向来推销产品。

在以后的时间里，还要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效地推销我们的产品。

2.广告寻找法

这种方法也比较常用，基本步骤如下：

（1）向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销办法等。

（2）吸引客户上门以对其展开业务活动，或者在目标区域内展开活动，接收客户反馈信息等。

3.相互介绍法

业务员可通过熟人、亲友等社会关系为自己寻找客户。

主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

既可通过他人的直接介绍，也可通过他们提供的信息进行寻找。

聪明的业务员，会刻意寻找那些具有一定影响力的、声誉良好的、对自己产品比较认同的、有着广泛人脉关系的人作为自己寻找新客户的引路人，这样可以起到事半功倍的效果。