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第八部分 谈判时的心计学（第3页）

如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。

如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，则对整个谈判来说，无疑会蒙上一层阴影。

根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力来寻求互利互惠的最佳结果。

这种方式的谈判，需在洽谈之初便有良好的基础。

所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行谈判。

当然，谈判气氛不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触、洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。

因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：

（1）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。

心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。

（2）行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。

可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。

如来访者旅途的经历、体育表演或文艺消息、天气情况、私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。

这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。

实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。

因为，从谈判人员双方姿势上可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等，反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。

（3）在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。

服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。

虽然各国、各地区的经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。

（4）注意手势和触碰行为。

双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。

握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。

在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时，又把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点”

。

同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

（5）在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有各方一、二位成员。

第25章在谈判中使用小技巧

用期限逼迫对方就范

无论是施压还是受压，压力都始终存在于谈判的整个过程当中。

可以说，包括谈判在内的所有谈判都是在压力中进行的。

这种无所不在的压力对任何一方的谈判者都有两种截然相反的作用：一方面它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。

美国硅谷的一家电子公司曾研制出了一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。

而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。

幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。

来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面还是从外在态度上都表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，对方正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的三分之二！

电子公司的领导人几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。

因为他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司肯定对此更是心知肚明。

这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真对此事进行谈判。”

电子公司在短时间内主动提出结束谈判是欧洲公司的三位谈判代表所根本没有想到的事情，后者公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束后的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面作出较大程度的妥协。

于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司于是起死回生。

在谈判过程中向对方施压要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。