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第十部分 说话时的心计学（第2页）

我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。

也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。

我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

晓之以理，就是讲道理；动之以情，就是用真情去感动他。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。

伽利略就是这样，晓之以理结合动之以情，借助“以理套理”

的战术，使得说服无懈可击，最终说服了父亲，终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

善打数据牌

数据就是说服的一种有效的道具。

它最能说明道理，并能使双方避免在重大问题上发生争吵。

攻心的过程中往往会涉及到一些细节问题，如果能把这些东西解释清楚定会收到奇效。

数字是干干巴巴的，但却是最有说服力的。

数据王牌之所以独具魅力，这是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，它反映了“物质”

的内涵。

这种魅力一旦形成，便会产生权威效应，使人对它坚信不疑，乃至盲目趋同。

这便是数据王牌的价值所在。

巧用小数点会使人深信不疑。

一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但是有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话——“本香皂纯度为99．44%”

。

广告一出，这个香皂的销路大增，制皂商大大地赚了一笔钱。

这个短小精悍的广告之所以成功，就是因为它妙用了数据。

虽然消费者一般不会去计较小数点以后的数字，但这个数据尤其是小数点以后的数字，都含蓄地表示产品经过严密的科学验证，反映了香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。

相比之下，有的广告中采用什么“誉满全球”

“驰名中外”

，不仅显得苍白无力，而且会使消费者产生逆反心理。

但是这条广告采用了小数点，这个小数又精确到0．01，因而这条广告能够征服消费者，赢得了消费者的信赖，获得了成功。

但我们要切记，数据王牌说服力虽然强，但其欺骗性也大。

英国政治家柯克曾说过：“谎言有三种：一是普通谎言，二是能让人一眼看穿的谎言，三是数据谎言。”

这就从反面证明，一旦打数据王牌，就容易令人深信不疑。

打数据王牌也应注意因人而异，对那些喜欢算账的人是再合适不过了，如果你的朋友习惯感情用事，还是用别的方法更好些。

采用单面或双面宣传法

第二次世界大战末期，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。

这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。

但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”

的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。

但是他们对于采取怎样的宣传手法产生了疑虑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。