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第十部分 说话时的心计学（第3页）

当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。

如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。

他们对一部分士兵进行单面宣传。

从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。

这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的——说服士兵们要鼓起斗志。

而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素外，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。

最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当对方觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。

双面宣传，我们可以与对方一起分析对比，使之产生“免疫力”

，自觉地改变态度，但如果处理不好，就容易使他不但不接受我们的立场，反而去接受相反的立场。

那么，到底是单面宣传好，还是双面宣传好呢？

通过整理宣传结果，心理学家发现：在试图说服他人的时候，应该根据他们的特点，有针对性地进行宣传：

（1）当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。

（2）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较为适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。

比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成的态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的困难还很大，更容易使士兵保持斗志的不松懈。

相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。

有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击。

目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”

，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。

霍尔默是美国房地产巨商。

有一次，他承接了一笔令他烦恼的地产买卖生意。

这块土地虽然靠近火车站，交通便利，但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪声不断传来，难以忍受。

几次业务洽谈他都采用单面宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。

后来，霍尔默经过全方位严肃、细致的考察，又找到了一位想购买地皮的客户。

这次，他改变以往的做法，直截了当地向该客户说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。

当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”

霍尔默见客户一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通便利、价格水平，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买对象。”

该客户在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。

他对霍尔默说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重。

那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。

我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几个小时。

总体来说，我很满意。

你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。

你这么如实相告，反而使我很放心。”

这项业务就这样轻松谈了下来。

因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。

但是，这个结论也会因人而异。

当对方学历比较低，或者对该类商品的了解比较少的时候，单面宣传的效果会更好；而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则双面宣传的效果更好。